הטיית העיגון

הַטָּיַית הָעִיגּוּן היא אחת מההטיות הקוגניטיביות שיוצרות אצל בני אדם דפוס התנהגותי שיטתי לא רציונלי בתפיסתם ובשיפוטם של דברים. ההטיה באה לידי ביטוי כאשר פרט מידע שקשור לקבלת ההחלטה נאמר/נשמע בסמוך אליה. ההטיה תגרום לכך שיעלה יתרונה של אחת החלופות אף אם אין לכך סיבה רציונלית כגון שידוע כי אותו פרט אינו נכון. ייתכנו מקרים שההטיה תתקיים אף שאותו פרט אינו קשור לקבלת ההחלטה.

סקירת ההטיה

ההטיה נתגלתה על ידי הפרופסור עמוס טברסקי ועמיתו הפרופסור דניאל כהנמן שעסקו בחקר ההטיות הקוגניטיביות של מוחנו. במחקרם גילו שכאשר נותנים לאדם פרט מידע שקשור לקבלת ההחלטה, גם אם הוא יודע שהנתון אינו נכון, דעתו מוטה כשהוא נותן את דעתו על העובדות בעניין. לדוגמה, אם לקבוצה אחת אמרו שקנדי בזמן הירצחו היה בן 38 ולאחרת אמרו שהוא היה בן 55, כשיצטרכו לתת את דעתם בעניין, הקבוצה שקיבלה את הנתון הגבוה יותר תיתן תשובה גדולה יותר בממוצע.

הסבר ההטיה

הפרופסור עמוס טברסקי סבר שהעיגון משמש כנקודת מוצא שהאדם מתקן אותה לכיוון הערך המבוקש באמצעות "תזוזה" מנטלית, ומכיוון שהתזוזה נעשית באופן טיפוסי כלפי הערך, היא נוטה להסתיים בטרם עת, משום שאנשים נעצרים בשלב שאינם בטוחים שעליהם להמשיך ולהתקדם. על מנת להמחיש את הרעיון הציעו החוקרים ניסוי מחשבתי שבו מוטל על אדם לרשום על כל אחד משני דפים קו עד אמצעו, הסתברות גבוהה ששני הקווים לא ישלימו אחד את השני, הסיבה לכך היא שאנשים לא ייכנסו לטווח אי-הוודאות כשהם אינם בטוחים בכך.

עמיתו הפרופסור דניאל כהנמן דגל יותר בהסבר האסוציאטיבי, שכאשר מוחנו שומע נתון כלשהו הוא מפתח אסוציאציות באותו עניין, ובהמשך מושפע מהן. לדוגמה, מי שידבר על חורף/קיץ יוכל לאחר מכן לזהות מילים שקשורות אליהם בקלות רבה יותר, כך גם מי שיציינו בפניו גיל מבוגר, מוחו יפתח אסוציאציות באותו עניין ואף לפעמים גם כלפי אותו אדם, ולכן אומדנו לאחר מכן יהיה יותר גבוה. ולכן ההטיה יכולה לחול גם במקרים שבהם הנתון הראשוני אינו קשור לקבלת ההחלטה, כגון זריקת קובייה שמשפיעה על בחירת מספר לאחר מכן.

הצעת מחיר

העיגון יכול להטעות גם בקניית מוצר, כאשר ההצעה הראשונית תיתפס כמחיר הלגיטימי וההצעה השנייה היא זו שתהיה יותר יקרה/זולה. ההטיה יכולה לבוא לידי ביטוי כאשר הצעת מחיר ראשונית במכרז תתן את הרושם לגבי שוויו של הדבר המוצע.

אין פתרון מגובש להתגברות על ההטיה, אך עצם הידיעה עליה מסייעת לא לתת חשיבות מרבית לעוגן המתחיל את האומדן.

לקריאה נוספת

• דניאל כהנמן, לחשוב מהר, לחשוב לאט, מטר, כנרת, 2011
• הפסיכולוגיה של השקר ושיטות לחשיפתו, הוצאת בר-אילן,
• ורדה ליברמן, עמוס טברסקי. חשיבה ביקורתית, שיקולים סטטיסטיים ושיפוט אינטואיטיבי, האוניברסיטה הפתוחה

קישורים חיצוניים

• ליאור יפה וד״ר אביתר מתניה, אפקט העיגון כהטיה יסודית במחקר מודיעין