משתמש:אי"מ הדרכות/תהליך מכירה

*תהליך מכירה* *כיוון שמכירה הינה תהליך נכון לתאר את שלבי תהליך המכירה*

תהליך מכירה הינו סך הפעולות המבצע איש מכירות כלפי לקוח או צרכן אליו הוא פונה או שפנה אליו. מדובר באוסף הפעולות שבאות כדי לקדם ולהגיע לכדי סגירת העסקה. אם נרצה להגדיר זאת באופן אחר נוכל לומר שמדובר בעסקת חליפין של זכויות קניין (בעלות). איש המכירות מעביר את זכויות הקניין בסוף תהליך המכירה לידי הלקוח שמשלם עבור רכישת המוצר או השירות (הזכויות בו).

תהליך מכירה

את תהליך מכירה ניתן לחלק למספר סוגים: חלוקה טכנולוגית - חלוקה שמתבססת על האמצעי הטכנולוגי שבאמצעותו מתבצע התהליך: מכירות טלפוניות, הנקראות בלע"ז טלמרקטינג או דומיו כמו טלמיטינג. הטלמיטינג אמון על תהליך מכירה שסופו תיאום פגישה כך שהוא הופך בעצמו לשלב בתהליך המכירה הכולל. מכירות באינטרנט על גווניו (מכירה פומבית, מכירות קבוצתיות, אתרי מכירות, לוחות מכירה ועוד). מכירה באמצעות דיוור ישיר (פקס, קטלוג מנשר ועוד). חלוקה לפי אופי תהליך המכירה - Door to Door מכירה בה איש המכירות או סוכן המכירות עובר פשוטו כמשמעו מדלת בית אחד לדלת בית שני ומציע את מרכולתו. מכירה שמוכרת בקרב ישראלים רבים כעבודה (חוקית או לא חוקית) בחו"ל. אחותה של המכירה דלת לדלת היא מכירת העגלות. עגלות מוצרים המוצבות במרכזים הומי אדם. המשותף לשתי שיטות מכירה אלה הן האגרסיביות והאקטיביות שלהן. מכירה שחוק המספרים הגדולים מהווה נדבך מרכזי בהן. יש כמובן פגישת מכירה ומכירה בחנויות. חלוקה של תהליך מכירה לפי מגוון הלקוחות, למשל תהליך מכירה דומה יתקיים בין לקוח פרטי ללקוח קמעונאי ויחד עם זאת קיים הבדל מהותי בין שני הסוגים. וניתן כמובן להמשיך ולחלק.

הגדרת תהליך מכירה מוצלח

תהליך מכירה מוצלח הוא תהליך בו שני הצדדים שביצעו את העסקה מרוצים. מחד איש המכירות ומאידך הלקוח או הצרכן. אנשי מכירות ש"דוחפים" / "תופרים" לקוחות מבצעים מכירה חד פעמית וככזאת היא פוגעת בתהליך המכירה העתידי ובמכירות בכלל. תהליך מכירה איכותי הוא כזה המשאיר טעם טוב ורצון לעוד.

המרכיבים של תהליך מכירה

בכל ספר העוסק במכירות תוכלו למצוא שלבים או מרכיבים שונים לביצוע תהליך מכירה. בחלק מדובר בארבעה שלבים, בחלק בחמישה או בשבעה שלבים. השמות של השלבים יהיו שונים אך כולם מכווינים לאותם הרעיונות. ניתן להגיע למכנה המשותף המחבר את כולם והוא שלושה שלבים עיקריים:

אווירה

מדובר בשלב הראשון בו מתבצעת ההיכרות בין שני הצדדים. הוא נקרא אווירה כיוון שישנה חשיבות רבה ליצירת אווירה חיובית בין הצדדים. אווירה שתיצור הקשבה מצידו של הלקוח. בשלב זה על איש המכירות לאסוף כמה שיותר מידע ופרטים על הלקוח שלו. בעיקר להבין את מה שלא נאמר במילים ברורות כמו חששותיו של הלקוח או רצונותיו מהעסקה. בחלק מהשמות יקרא השלב הזה "בירור צרכים".

ידע

מדובר בשלב השני שלעיתים יקרא "מכווין". מטרתו העיקרית לייצר אמון וביטחון בין שני הצדדים. הצגת ידע רלוונטי והיכרות או הבנה של רצונות הלקוח מייצרים את הביטחון והאמון שצריך בכדי להמשיך בתהליך המכירה. בשלב זה נכון להעלות את צרכי הלקוח ולתת להם מענה בדמות השירות או המוצר שמתאים ללקוח.

מכירה

מדובר בשלב השלישי שמטרתו להביא לידי סגירת עסקה ולעורר את הצורך לתהליך המכירה הבא. תהליך מכירה איכותי הוא כזה שיוצר ממערכת היחסים שנוצרה מספר מפגשים נוספים של קונה ומוכר. עסקאות החליפין ממשיכות כיוון שקיים ביטחון ואמון ואווירה חיובית בין הצדדים. מצב שמאפשר את המשך הפעילות העסקית לטובת שני הצדדים. בשלב זה חשוב לא "לדחוף". אם השלבים הקודמים בוצעו כהלכה הלקוח מעוניין לרכוש, לקנות ולכן מדובר בשלב שעיקרו הוא המחויבות של איש המכירות כלפי הלקוח.

ראו גם

• מכירה מכירה היא פעולה עסקית...

לקריאה נוספת

• מרטין לינדרסטרום, קניולוגיה, מטר, 2010
• ג' ריצארד של, מריו מוסה, תורת השכנוע, מטר, 2009

קישורים חיצוניים

[[קטגוריה: מסחר]] [[קטגוריה: מנהל עסקים]] [[קטגוריה: דיני חוזים‏]]