תיווך נדל"ן

דירות המוצעות למכירה על ידי משרדי תיווך

תיווך נדל"ן הוא תחום העוסק בהפגשת מוכרים וקונים בעסקאות נדל"ן, תוך גביית עמלה ורק אם העסקה בוצעה בפועל, או במילים אחרות אם עצם פעולת התיווך או הקשר מול המתווך הביא לידי ביצוע העסקה. לעיתים שני צדדי המכר נעזרים בשירותי מתווך נדל"ן ולעיתים רק צד אחד. העמלה לרוב מהווה אחוז מוסכם מראש מתוך סכום העסקה ששולם, בישראל בין 1%-2% מגובהה העסקה ובארצות הברית עד 6%.

רקע

בעלי נדל"ן (מבני מגורים וקרקעות, פרטיים או מסחריים) המעוניינים למכור או להשכיר נדל"ן שבבעלותם יכולים לפנות למתווך נדל"ן, שתפקידו לאתר קונים או שוכרים פוטנציאליים על מנת לבצע את עסקת הנדל"ן.

לאחר ביצוע פעולת המכירה/השכרה זכאי המתווך לקבל את שכרו הנקרא "עמלת תיווך", מהגורם המוכר ו/או הקונה. בישראל עמלת התיווך אינה קבועה בחוק, אך לרוב נקבעת כאחוז מתוך העסקה המבוצעת. מתווך יהיה אחראי לאחר מכירת או השכרת הנכס להעברת חשבונות של הבעלים החדשים, במוסדות הממשלה בנוסף לחשבונות חשמל מים וגז, המתווך הוא אחראי הבלעדי בכל עסקת מקרקעין לדאוג עבור לקוחותיו בכל מה שיתבקשו במיוחד את העברת החשבונות של הדירה.

בישראל על פי חוק על כל אדם שמעוניין לעסוק בתיווך נדל"ן לעבור מבחן רישוי מטעם רשם המתווכים שבמשרד המשפטים, ורק לאחר מעבר המבחן הוא יהיה זכאי למעמד מתווך מורשה. רשם המתווכים הוא יחידה במשרד המשפטים שהוקמה ב-1996, שמתפקידיה העיקריים הם לקיים את בחינות הרישוי למתווכים, להעניק רישיונות למתווכים ולנהל את פנקס המתווכים בו רשומים כל המתווכים המורשים.

בשנים האחרונות נוצר מקצוע חדש אשר נקרא מלווה משקיעים. המלווה נבדל ממתווך בכך שהוא עושה עבודת ייעוץ ואיתור נכסים איכותיים להשקעה, בניגוד למתווך שלרוב לא מבצע עבודת ייעוץ מהותית המנתחת את השוק.

אמצעים אפשריים העומדים בפני מתווכי הנדל"ן

משרדי תיווך נדל"ן מחזיקים במאגר נכסים המוצעים למכירה או להשכרה, ובהם עובדים מתווכים, לרוב במעמד של עצמאים. בישראל קיימים משרדי תיווך עצמאים רבים, לצד רשתות שחלקן בינלאומיות, על מנת להביא להצלחת עסקת הנדל"ן משתמשים המתווכים במספר אמצעים:

• תמחור הנכס, על פי אמות של שמאי מקרקעין ותוך איתור תקלות בתהליך בדק בית. ככל שקיימים פחות תקלות בנכס ניתן להציע את הנכס למכירה במחיר גבוהה יותר. בנוסף ניתן לדרוש מחיר גבוהה יותר על דירת פנטהאוז עם נוף (מושך מחפשי יוקרה) או דירת קרקע עם גינה (משוך משפחות צעירות עם ילדים). כמו בהתייחס נכסים עם קרבה ליער, ים, טבע ושירותים קהילתיים ורפואיים שמעלים את ערך הנכס. רוכשים משופשפים ישוו מחירי דירות באזור, כמו יבדקו היסטוריית 'בכמה נמכרה אותה דירה בעבר' באתרים כמו "אתר הנדל"ן הממשלתי".
• פרסום מודעה בשלט על גבי הנכס המוצע.
• צילום המקרקעין המועמד למכירה ופרסומו כאחד מאמצעי שיווק והפצה כרשתות חברתיות, אתרי אינטרנט או עיתון.
• קיום שיתוף פעולה עם מתווכים אחרים ולקוחותיהם.
• קיום אירועי בית פתוח, להזמנת מעונייני רכישה פוטנציאלים.
• עיצוב פנים של חלל הנכס המועמד למכירה, למשיכת לקוחות והצגת המקרקעין כאטרקטיבי יותר.
• שיפוץ כולל של הבית; לעיתים האסטרטגיה היא הפיכת הנכס לבעלת חזות של דירת יוקרה (למשיכת קהל לקוחות המעוניינים ביוקרה), ולעיתים להחזרתו למצב סטנדרט קבלן (ללקוחות המעוניינים להיות בעלי שליטה על אופי עיצוב לאחר המכירה).
• מערכת/רשת קיימת של קהל בעל יכולת ועניין לרכוש נכסים.

חוק המתווכים

בשנת 1996 אושר בכנסת "חוק המתווכים במקרקעין, תשנ"ו-1996", המסדיר את תחום תיווך הנדל"ן, ומחייב רישיון מתווך בתוקף לעוסקים בתחום.

לפי סעיף 5 התנאים לקבלת רישיון מתווך: אזרח או תושב ישראל, מעל גיל 18, לא בתהליך פשיטת רגל, ללא עבר פלילי שבגינה לא רשאי להיות בעל רישיון מתווך מקרקעין, ריצה עונש מאסר לפחות 6 חודשים טרם בקשת הרישיון ועבר את בחינת הרישוי. ביטול רישיון יעשה בפירוט סיבה ובזכות שימוע לרבות זכות עיון (על פי סעיף 14יב). סעיף 13 מוסיף כי קיים איסור העסקת עובדים ללא רישיון תיווך מקרקעין, בתיווך מקרקעין. סעיף 14 מגדיר עבירות משמעת של מתווכי נדל"ן: זייף רישיון, התנהגות שאינה הולמת את העיסוק, לא התנהג בתום לב על פי סעיף 8, לא הצהיר על גילוי עניין אישי על פי סעיף 11-10, לקח חלק מהתהליך החוזי על פי סעיף 12, הורשע בפסק דין בארץ או בעולם שמפאתה לא ראוי לעסוק במקצוע או גילה רשלנות או חוסר אחריות במקצוע תיווך הנדל"ן.

לפי סעיף 8 מתווך בעל רישיון מחויב לנהוג בתום לב תוך נאמנות, הגינות ומסירת כלל המידע שיש ברשותו על הנכס ללקוח. תוך חתירה לקבלת מידע מהותי הנוגע לנכס הקשור בעסקת התיווך.

סעיף 9 מדגיש את צורך חתימת הלקוחות בדרישה להזמנת שירותי תיווך בכתב במעמד חשיפת הנכס למכירה, אחרת לא קיימת חובה על צדדי המכר לשלם למתווך עמלה. כמו מציג את אפשרות בלעדיות מתווך בהתייחס למכירת נכס, אך רק בהעמדת תוקף לבלעדיות ולתקופה של עד שנה, במידה ובמעמד החוזה לא נקבע תוקף לבלעדיות חוזה הבלעדיות יהיה תקף לתקופה של 9 חודשים. במקרה ולאחר החתימה על חוזה הבלעדיות המתווך לא קיים שום פעולות שיווק בהתייחס לנכס המקרקעין המועמד למכירה, תקופת הבלעדיות תצומצם לשליש תקופה. סעיף 14 מגדיר כי מתווך יהיה זכאי לעמלת דמי תיווך רק בהתקיימות התנאים הבאים: בעל רישיון תיווך מקרקעין בתוקף, החתים על "דרישה להזמנת שירותי תיווך בכתב", עניין ה"בלעדיות", היה גורם יעיל לקיומה והבאתה לפועל של העסקה.

סעיף 10 מחייב מתווך נדל"ן להציג בפני לקוח גילוי עניין אישי בנכס או פרט המכר. ובפרט לקבל את הסכמת הלקוח מתוך הכרת "עניינו האישי של המתווך בנכס" בכתב תוך פירוט העניין האישי וחתימת הצדדים. קרי בעלות או קרובי משפחה, מכרים, ומכרי צד שלישי, בעלי בעלות או אחוזים בכנס או סביבתו. סעיף 11 מחייב את מתווך הנדל"ן ב"איסור גילוי" פרטים שאינם מחייבים אותו בחוק בהתייחס לנכס המוצע למכירה.

סעיף 12 מגדיר סייגים בהתייחס לפעולות אותן יכול לבצע מתווך מקרקעין בהיותו גם עורך דין בהתייחס לעסקת נדל"ן. כשבמידה ומועסק כמתווך נדל"ן בהקשר לנכס מסוים, חל עליו איסור לתת ייעוץ משפטי או לנסח חוזה מכר, אחרת זכאותו לעמלת דמי תיווך בטלה.

החוק בין היתר כולל פרטים נוספים על בחינת הרישוי, מינוי ועדת משמעת, סמכויותיה ואפשרותה למינוי חוקר ותובע כמו חובתה לשלוח הודעה למתלונן - כשניתן להעמיד לבירור ועדת משמעת גם מתווך שכבר אינו מחזיק ברישיון מתווך מקרקעין במידה והעבירה בוצעה בתקופת החזקתו ברישיון מתווך. עם אפשרות מאסר של עד שנה ואפשרות לקנס.

סעיף 18 מפרט על אגרות מתווכי מקרקעין, הכוללות אגרת בחינה, אגרת רישיון חד פעמית ואגרה שנתית.

בשנת 2024 נכנס לתוקף "תקנות המתווכים במקרקעין (אתיקה וחובות מקצועיות), תשפ"ד-2024" ובו פירוט כללי האתיקה של העוסקים בתיווך מקרקעין בתוספות הבאות:

• חובת בדיקת בעלות הלקוח על הכנס אותו מעוניין להעמיד למכירה.
• חובת אימות שטח הדירה הכולל. לרבות תקלות וליקויים בנכס כמו: חריגות בנייה, רטיבויות ופגמים, האם הוגדר בבניין מסוכן, תביעות או זכויות הקיימות בהתייחס לנכס (כמו משכנתא פעילה, חובות חשמל, מים, ארנונה, גז, תוכנית בנייה מאושרת, ייעוד קרקע לשימור, מבנה לשימור או הליך פלילי בהתייחס לחריגות בנייה). בנוסף האם קיים "צורך בהחזקה מיוחדת או בשימוש בדרך מיוחדת כדי למנוע פגיעה למשתמש בו או לאדם אחר או לנכס תוך שימוש רגיל או טיפול רגיל של הנכס".
• חובת הכרת הנכס: מספר חדרים, מרפסות, חניות, מחסנים, ומיקומם. בנוסף לקיומו של מעלית. תוך ציון האם הדירה ראויה למגורים או לא ועל פי "תקנות הגנת הצרכן (חובת גילוי פרטים במכירת קרקע שאינה זמינה לבנייה), תשע"ז-2016" והאם קיימים תשלומים חריגים שוטפים ומחייבים נוספים בהתייחס לנכס.
• חובת ציון במעמד מכירת קרקע האם זו זמינה לבנייה או לא. בנוסף לחוות דעת מקצועיות הנוגעות לנושאים מהותיים באשר לנכס.
• פירוט בכתב ובעל פה על אופי חוזה דרישה להזמנת שירותי תיווך בכתב התיווך לרבות פרטי הכנס ובפרט מידע מהותי על בעיתיות כמו שכנים לא נעימים, מטרדי רעש, ריח, קרינה, או מטרדים אחרים הפוגעים באיכות החיים בנכס.
• חובת גילוי על קשר עם גורמים אחרים שיהנו מהעסקה.
• שמירה על סודיות ושימוש במידע רק למטרה שלשמה נמסר.
• איסור התניית שירות בשירות.
• פעולה, מסירת מידע וקידום תהליכים רק באישור הלקוח.
• במעמד ייצוג 2 צדדים בעסקה (מוכר וקונה) קיימת חובת יידוע בעניין את 2 הצדדים, מראש ובכתב תוך פירוט איך הגיעה למצב זה וחתימת 2 הצדדים.
• קידום פעולות שיווק רק בהסכמת בעל הנכס, ובהתייחס לכל שיטת שיווק. במידה ובעל הנכס מבקש לסיים את פעולת השיווק קיימת על המתווך חובה לעשות זאת מיידית.
• אפשרות קיום שיתוף פעולה עם מתווכים אחרים, וזאת כל עוד פעולה זו אינה פוגעת בלקוח.
• שמירה על כבודה הזולת: לקוח, עמיתים, רוכשים פוטנציאלים.
• איסור קיום פעולות משפטיות בתהליך בו הוא פועל כמתווך נדל"ן.
• איסור קיום פעולות שמאות בתהליך בו הוא פועל כמתווך נדל"ן.
• איסור ייצוג עצמי כמתווך וגביית עמלה בעסקה בה לו בעלות על המקרקעין המועמד למכירה.
• איסור גביית כספים מעבר לדמי תיווך.
• העסקת בעלי מקצוע אחרים (כשמאי, שיפוצניק..) תיעשה רק באישור ותשלום הלקוח.

ביקורת

בעבר הייתה ביקורת סביב הטיית מתווכי נדל"ן בהצעת מחיר מכירת הדירה לטובת בעל הנכס המקורי, וזאת במטרה להגדיל את שיעור העמלה שתיגבה במעמד המכירה של המקרקעין לטובתם, כמו במטרה לשמר לקוחות כמוכרים. לאור כך, ותוך ניסיון לחסוך עלות מתווך למוכר ולקונה, קיימים כיום בשוק בעלי נכסים המנסים למכור את נכסיהם בצורה עצמאית בין אם בפרסום עצמאי באתרים כמו מדלן או יד2 או בשיטת מפה לאוזן.

ראו גם

• ניהול נדל"ן
• שמאות מקרקעין

קישורים חיצוניים

מדיה וקבצים בנושא תיווך נדל"ן בוויקישיתוף

• רשם המתווכים, באתר משרד המשפטים
• חוק המתווכים במקרקעין, תשנ"ו-1996, ספר החוקים הפתוח, באתר ויקיטקסט
• נעמה סיקולר, מוכרים דירה? הכל על בלעדיות בתיווך, באתר ynet, 20 באפריל 2007
• אורי חודי, הנדל"ן בפריחה וכולם רוצים להיות מתווכים, באתר כלכליסט, 7 בינואר 2010
• אורי חודי, ‏"מכל 10 מתווכים שמתחילים לעבוד, רק שניים שורדים", באתר גלובס, 15 בפברואר 2016