תוכנית עסקית

תוכנית עסקית היא מסמך ניהולי כתוב המשמש כמפת דרכים (תוכנית פעולה) המכוונת את פעילות העסק או המיזם בהיבטים שונים – שיווקיים, טכנולוגיים, תפעוליים, כלכליים ועוד. המסמך מפרט את החזון והיעדים של העסק, האסטרטגיה ודרכי הפעולה להשגת היעדים, וכן המשאבים ולוחות הזמנים הנדרשים לשם כך. לרוב, מיזם או עסק חדש זקוק לתוכנית עסקית לצורך בחינת כדאיותו ולגיוס מקורות מימון כגון משקיעים ושותפים. עבור עסק קיים משמשת התוכנית העסקית ככלי לשיפור ביצועים, לצמיחה עסקית ולהתמודדות עם אתגרים תפעוליים או שיווקיים. תוכנית עסקית מעודכנת עשויה להידרש גם בגין בקשה להלוואות.

קהל היעד

תוכניות עסקיות יכולות להיות מכוונות פנימה (לשימוש הארגון עצמו) או החוצה (לגורמים חיצוניים).

• תוכניות המכוונות החוצה מתמקדות ביעדים החשובים לבעלי עניין חיצוניים, בעיקר לגופים מממנים. תוכניות אלו מפרטות מידע על הארגון ועל הצוות הפועל להשגת היעדים.
  • בחברות למטרות רווח: בעלי העניין החיצוניים כוללים משקיעים ולקוחות.
  • בארגונים ללא כוונת רווח: בעלי העניין הם תורמים ולקוחות.
  • בסוכנויות ממשלתיות: בעלי העניין הם משלמי המיסים, סוכנויות ממשלתיות בכירות וגופי הלוואות בינלאומיים (כמו קרן המטבע הבינלאומית, הבנק העולמי ועוד).
• תוכניות המכוונות פנימה מתמקדות ביעדי ביניים הנדרשים להשגת היעדים החיצוניים. הן יכולות לכלול פיתוח מוצר או שירות חדש, מערכת IT חדשה, ארגון מחדש של מימון, שיפוץ מפעל או שינוי מבני בארגון. לעיתים קרובות, תוכניות אלו מפותחות בשילוב עם כלים כמו סרגל כלים מאוזן (Balanced Scorecard) או OGSM" (Objectives, Goals, Strategies, Measures)", המאפשרים מדידת הצלחה באמצעות מדדים לא פיננסיים.

חלקי התוכנית העסקית

• חלק מילולי (Soft side) – החלק המילולי מתאר את פעילות החברה ואת הסביבה בה תפעל. בחלק זה יופיע חקר שוק נרחב, האסטרטגיה העסקית, הגדרה ממוקדת של קהל הלקוחות הפוטנציאלים, תיאור היתרון היחסי של החברה ו/או של הפעילות, ניתוח ההזדמנויות והאיומים בשוק לצד בחינת חזקות וחולשות החברה וקביעת תמהיל השיווק האופטימלי.
• חלק פיננסי – החלק הפיננסי מיועד לספק מענה לשאלות כמו: מה גובה ההשקעה הנדרשת לצורך הקמת הפעילות? תוך כמה זמן צפוי החזר על ההשקעה? מה שיעור התשואה על ההשקעה? מהי תחזית ההכנסות לשנים הקרובות? מהם שולי הרווח הצפויים בכל שנה? מה שיעור הרווח הנקי מהמחזור בשנים שבהן יש רווחיות? ושאלות חיוניות נוספות. התחזית הפיננסית מבוססת על הנחות יסוד הצפויות לשקף בקירוב את ביצועי החברה בפועל. מעבר למענה על שאלות אלו התחזית הפיננסית היא בבחינת תקציב עבודה חודשי המפרט מה צפויות להיות ההכנסות, ההוצאות וההשקעות בכל זמן נתון.

חלקים אלו מופיעים בתוכנית העסקית תוך חלוקה לפרקים הבאים:

• תקציר מנהלים (Executive Summary) – בעל העסק מסביר כיצד עשוי העסק להרוויח כסף עבור השותף הפוטנציאלי.
• המוצר – איזה מוצר מייצר, או עתיד לייצר העסק, מי הם הלקוחות הפוטנציאלים, מה הם מאפייניהם.
• סקירת שוק – באיזה שוק פועל, או עתיד לפעול, העסק ומהם העסקים, המוצרים והלקוחות הפעילים בו, מי הם השחקנים שמייצרים מוצרים דומים או פונים ללקוחות אליהם פונה העסק.
• שיווק – כיצד מתכוון העסק לפעול בשוק אליו הוא פונה.
• מכירות – למי וכמה מתעתד העסק למכור.
• תחזית פיננסית – כמה כסף מתעתד העסק להכניס וכמה להוציא, כדי לממש את חזונו העסקי.
• נכסים – העומדים כיום לרשות העסק, ובכלל זה מוניטין וכחלק ממנו גם רקע אודות המנהלים.

תהליך כתיבת התוכנית העסקית

בשל הדיסציפלינות הרבות הנדרשות לצורך הכנת תוכנית עסקית טובה (שיווק, פיננסים, אסטרטגיה, ניתוח שוק, מוצר, וכו') ובשל ריבוי המודלים הפיננסיים והתחזיות הנלוות אל התוכנית העסקית, היא נערכת על פי רוב בעזרת כלכלנים מנוסים שזהו תחום התמחותם.

התוכנית העסקית מתמקדת במוצר או השירות המוצעים, פוטנציאל השוק שלו והתחזיות הפיננסיות. במיוחד במיזמים חדשים ובחברות הזנק, ידוע כי תוכנית עסקית שמשאירה רושם חובבני עשויה להקטין את הסיכוי של המיזם לגייס כסף ממשקיעים פרטיים או מקרנות הון סיכון ולהתפתח, אף שבשלב ראשוני של חיי החברה אין לרוב צורך בפירוט רב של עתיד המיזם, מעבר לשנה או השנתיים הקרובות.

תפיסות שונות לחיוניותה של התוכנית העסקית

קיימות תפיסות שונות העוסקות בחשיבותה של התוכנית העסקית ובשלב בו נכון או נחוץ לכתוב אותה:

• תוכנית עסקית הכרחית בשלבי ההקמה של הפעילות החדשה – לפי תפיסה זו, תוכנית עסקית בשלב ההקמה מהווה בסיס חיוני ומהותי להקמת הפעילות שכן, הכרות עם הסביבה העסקית ובחינות הכדאיות הכלכלית הנעשות בטרם עת לצד קביעת אסטרטגיה ומודל עסקי צפויים לתרום רבות בשלב ההקמה הראשוני ולהיות לעזר רב בהמשך. לרוב, אלו הדוגלים בתפיסה זו, מאמינים כי הקמת פעילות חדשה בלי כתיבת תוכנית עסקית מקיפה היא בגדר חוסר אחריות.
• תוכנית עסקית הכרחית גם במהלך הפעילות, ולאו דווקא רק בשלב ההקמה – חשיבותה של התוכנית העסקית אינה מוטלת בספק אם כי ניתן להתחיל ולקדם את הפעילות העסקית ולכתוב את התוכנית בהמשך, במהלך הפעילות.
• תוכנית עסקית לא הכרחית כלל – לפי תפיסה זו, תוכנית עסקית מציגה תחזיות המבוססות על הנחות שאינן מבוססות. הדוגלים בתפיסה זו מאמינים שתוכנית עסקית מתיימרת לחזות את העתיד בעוד לא תמיד קיימים הנתונים הדרושים להצגתה של תחזית נאמנה למציאות.

לקריאה נוספת

• דן גלאי, ליאור הלל: תהליך התוכנית העסקית, הוצאת בית עלים, 1989

קישורים חיצוניים

• בניית תוכנית עבודה שנתית – הפורום לחברה אזרחית